Vous connaissez la scène : une rencontre de ventes qui se termine, les idées abondent, l’énergie est là, tout le monde est motivé et convaincu que cette fois-ci, on va y arriver. Trois mois plus tard, plus personne n’en parle. Les urgences ont repris toute la place et le projet s’est évaporé.
Ce n’est pas un manque de bonne volonté. C’est simplement qu’il n’y avait pas de cadre de discipline et de suivi pour garder le cap.
Pourquoi ça compte
La BDC le dit clairement : aucune entreprise ne peut croître de façon durable en fonctionnant de manière improvisée. « No business can grow and scale by being ad hoc and just hoping for the best » (BDC, How to Scale Up Your Business, 2023).
Dans le même esprit, Gartner rapporte que près de 80 % des leaders en ventes admettent avoir des problèmes de pipeline dus à l’absence de processus structurés. Ces failles se traduisent en occasions manquées, en efforts qui s’épuisent et en croissance qui stagne.
Ce que la discipline change
Mettre en place un minimum de structure, ce n’est pas se bureaucratiser, c’est :
garder le focus sur quelques objectifs prioritaires,
instaurer un rythme de suivi qui empêche les projets de mourir,
donner à chacun des responsabilités claires,
mesurer avec 5 à 7 indicateurs simples si on progresse ou non.
Pas besoin de complexité. Juste un cadre qui soutient la constance.
Ce que vous pouvez faire dès cette semaine
Rencontre hebdomadaire de minutes consacrée uniquement aux ventes et au marketing.
Choisir 5 à 7 KPI utiles, un mélange d’indicateurs de résultats (ventes, marge) et d’indicateurs d’activité (nouvelles opportunités, propositions envoyées).
Attribuer chaque action à un responsable identifié, avec une date précise.
Faire une revue mensuelle pour ajuster.
Tenir un bilan trimestriel pour décider ce qu’on garde, ce qu’on modifie ou ce qu’on abandonne.
Les erreurs fréquentes
Trop d’indicateurs → on se noie dans les chiffres.
Réunions trop longues → on perd le fil.
Plan rigide → le marché change, le plan doit s’adapter.
Checklist rapide
Rencontre hebdo de 30 min sur le commercial
5–7 KPI simples et suivis
Plan d’action 90 jours avec responsables clairs
Revue mensuelle des écarts
Bilan trimestriel pour ajuster
Conclusion
L’improvisation donne toujours l’impression qu’on avance… jusqu’à ce qu’on réalise qu’on a perdu trois mois sans réel progrès. La discipline, même minimale, fait toute la différence.
Dans les prochains articles, je vais continuer à explorer ces pièges de la non-planification : manque de ciblage, pipeline flou, marges qui s’érodent… Mon objectif n’est pas de théoriser, mais de montrer comment quelques pratiques simples permettent aux PME manufacturières de reprendre le contrôle.
👉 Si ce sujet résonne chez vous, je vous invite simplement à revenir lire la suite et à voir ce qui pourrait être utile dans votre propre réalité.
